Si te dan sus datos aún así no están listos del todo para comprar.

Relacionar haciendo Inbound Marketing es vital por que no todos estamos listos para comprar una vez que dejamos nuestros datos…

Cuando miramos cada proceso de compra, vemos claramente que hay fases bien definidas que se deben respetar hasta el punto en que una persona está “lista” para recibir el abordaje.

En suma, sólo un 3% de tu mercado en potencial está buscando una solución, es decir, está en la fase de Decisión de Compra.

Al traer ese abordaje al día a día, dentro de una base de Leads, podemos considerar que el escenario no es muy distinto: a partir de la producción de contenido enfocada en diversos problemas y fases de compra, atraemos también Leads en diversas fases.

Ahí es donde entra la fase de relación en el Inbound Marketing: por medio de algunas estrategias que presentaremos a continuación, identificamos las fases en que se encuentran los Leads y hacemos con que avancen en el proceso, o sea, aceleramos el proceso de compra.

 

E-mail Marketing.

Aunque no es el asunto de la moda en el Marketing Digital, el Email Marketing sigue presentándose, y cada vez más, como un canal que ofrece gran ROI (retorno sobre la inversión).

La razón es que, desde hace algunos años, el email ha evolucionado mucho y, al hacer un buen trabajo de Marketing Digital, se consigue obtener un buen nivel de segmentación de las campañas, es decir, se consigue identificar el interés de tus Leads, segmentarlos y enviar solamente mensajes relevantes.

Otra razón de su eficacia es el ROI que ese canal ha comprobado: el coste para alcanzar toda tu base es menor si se confronta con otros medios, como las redes sociales, y cada campaña, si se realiza bien, tiende a traer resultados palpables y de corto plazo (según la oferta).

Dos de los tipos de email más comunes son:

Emails promocionales

Se trata de emails cuyo objetivo es promocionar una o más ofertas.

Newsletter

Se trata de un email periódico con una compilación de contenido y ofertas de diferentes niveles, sean directas o indirectas.

Un punto importante que vale subrayar sobre la estrategia de Email Marketing es la segmentación: se trata de generar el mismo resultado enviando menos emails..

Un ejemplo de eso es la segmentación que hizo RD Station a mediados del 2014:

Algunos criterios que puedes usar para segmentar tus campañas son:

• Buyer Personas;
• Puestos de gerencia (tomadores de decisión, materiales más estratégicos) o técnicos (materiales más prácticos, que facilitan el día a día);
• Profesionales del área de ventas, Recursos Humanos, Marketing, etc.;
• Área de actuación de la empresa del Lead (tecnología, ecommerce, salud, etc.);
• Personas que ya han demostrado interés en otro contenido sobre el mismo asunto o sobre un tema semejante/complementario;
• Personas que realizaron, o no, una conversión los últimos 4, 5 ó 6 (o más) meses (nivel de compromiso con tu empresa);
• Clientes, no clientes, personas que han negociado pero no han comprado, etc.;
• Etapa de compra;
• Perfil y puntuación en el Lead Scoring.

Automatización de Marketing

La automatización de marketing es lo más moderno en lo que respecta a la relación por email, el principal canal de comunicación en el mercado B2B.

Con ella es posible crear una estructura de nutrición de Leads que trabaja de manera escalable e inteligente, considerando tanto el interés del Lead como su momento en el proceso de compra.

El uso apropiado de automación de marketing le brinda diversos beneficios a la salud de tu máquina de adquisición de clientes, como lo son los siguientes:

• Aumentar ventas e ingresos
• Mejorar retención y Upgrade de clientes
• Bajar coste de adquisición

Más allá de la relación por email con Leads y clientes, esa herramienta le permite a la empresa trabajar la gestión de embudo de manera automatizada, dándole mucho más productividad a tu equipo.

Asignar o remover tags, seguir Leads en el Twitter, marcar determinado Lead como oportunidad o enviar un grupo de Leads distribuyéndolo en un grupo de vendedores son sólo algunos ejemplos de uso de la automatización de marketing.

Nutrición de Leads

El concepto en español significa “nutrición de Leads” y consiste en mantener una relación constructiva con la base de Leads que le permite a la empresa vender más.

Esa relación debe tener carácter educador y debe ayudar la base a resolver sus problemas y oportunidades que tengan relación con la solución que tu empresa ofrece.

Es decir, en vez de ofrecer tu solución a todo el mundo, hablamos con cada Lead respetando su interés y su momento en el proceso de compra.

Trabajar de esa manera les permite a las empresas tener un aprovechamiento de ventas mucho mejor sobre los Leads generados. Eso porque en el primer contacto entre el Lead y la empresa, difícilmente una gran proporción de ellos efectiva la compra.

Sin embargo, si determinado Lead muestra interés en temas relacionados con tu producto o servicio, un trabajo de nutrición seguramente logrará orientar más personas sobre el potencial de adquirir tu oferta.

Te puedes dar cuenta que la relación, el seguimiento, el análisis y la automatización, son la clave para hacer que esas oportunidades de negocio sean cada vez mas puras permitiendo a tu equipo comercial abordarlas de manera asertiva, ¿quieres ayuda? contáctanos y hagamos que la saques del estadio.