5 novedades que deberías implementar en tu área comercial en 2021

Desde ventas online, a través de redes sociales y la transformación digital son algunas tendencias de ventas para el próximo año.

Es fácil estar de acuerdo en que 2020 fue un año muy diferente al esperado. La pandemia provocada por el nuevo coronavirus trajo consigo la necesidad de aislamiento social y, con esto, las empresas necesitaban adaptarse.

En el área de ventas, no fue diferente. Aunque las actividades comerciales no se han detenido, la distancia ha obligado a las empresas a replantear sus estrategias. Las ventas a distancia, por ejemplo, se convirtieron en la regla incluso entre las empresas que nunca habían adoptado el modelo.

Ahora que el año se acerca a su fin, es hora de mirar las lecciones aprendidas en los últimos meses y, en base a ellas, intentar pronosticar las tendencias de ventas para el 2021.

5 tendencias de ventas para 2021

1. Venta a distancia

Como mencionamos en la introducción, la pandemia aceleró la adopción del trabajo remoto, incluso entre las empresas más resistentes.

El próximo año, vender a distancia debería ser una tendencia continua, lo que debería afectar el trabajo de los vendedores y la estrategia de la empresa.

Esto se debe a que la venta a distancia requiere que se rediseñe el proceso de negocio y que los vendedores adapten sus discursos de ventas, generando valor y encanto. En este contexto, saber escuchar quién está al otro lado de la línea es fundamental.

 

2. Omnicanal y multicanal

El período de desapego social obligó a muchas empresas a desarrollar sus procesos de venta sin espacios físicos. Al mismo tiempo, los consumidores también han comenzado a consumir más en línea. Una encuesta mostró que las ventas en ecommerces, por ejemplo, crecieron más del 110% en junio de 2020, en comparación con el mismo mes del año pasado.

En este contexto, cada vez es más necesario brindar una experiencia omnicanal (que integra varios canales) o multicanal (que ofrece diferentes canales para que el cliente elija cuál comprar).

Esto se debe a que, en el entorno digital, los consumidores ingresan al embudo de ventas en diferentes etapas y no están atados a un solo canal. Los clientes potenciales requieren que sus canales preferidos estén disponibles para que puedan comprar de la forma que prefieran.

Para cumplir con estas expectativas, las empresas necesitan experimentar con diferentes canales, además de ofrecer una buena experiencia independientemente del canal o dispositivo.

3. Interacciones humanas

La combinación de interacciones humanas y digitales es otra tendencia para el próximo año. Aunque las ventas ahora son cada vez más digitales, la interacción personal sigue siendo una parte esencial del proceso empresarial.Es esta interacción con el representante de ventas la que permite construir una relación, desarrollar confianza e identificar nuevas oportunidades

Encender el video durante la venta, por ejemplo, es una buena manera de mostrar que tienes a una persona real al otro lado de la línea. También te permite observar expresiones faciales y corporales para adaptar al argumento de venta.

4. Social Selling

El Social Selling no es exactamente una novedad, pero gana más relevancia en este contexto de pandemia y post pandemia.

Como su nombre indica, el Social Selling consiste en construir relaciones y vender más, utilizando redes sociales como Instagram y LinkedIn. Con la pandemia, estas plataformas se han convertido en herramientas de prospección y acercamiento aún más valiosas, ya que estas acciones han migrado a lo digital.

Para que el social selling sea correcto, el vendedor debe evitar ser un mensaje más en la bandeja de entrada de los contactos. Es importante construir una reputación en las redes sociales, estar activo en la plataforma y publicar contenido relevante. La construcción de relaciones, y no intentar vender a cualquier precio, también es otra buena práctica.

5. Transformación digital

Otra tendencia para 2021 es la aceleración de la transformación digital en ventas.

Con la pandemia, muchas empresas tuvieron que modernizar sus procesos comerciales, y el área de ventas también se vio afectada. Sin embargo, para que el proceso empresarial se considere digital, no basta con utilizar alguna plataforma digital, como anuncios o redes sociales. Este cambio debe incluir todas las áreas y rutinas de la empresa. Más que un recurso, la tecnología es un aliado.

En ventas, los cambios van desde el modelo de captación de clientes hasta la firma de contratos, pasando por el planteamiento y la negociación. Además, también debe incluir el cambio cultural y de procesos.

El profesional de ventas ideal para acompañar la transformación digital en el área comercial es aquel que sabe que ya no tiene el monopolio de la información sobre los productos y servicios que ofrece la empresa. Así, este vendedor actúa de forma consultiva, escuchando y complementando la información que ya tiene el consumidor.

 

La importancia de CRM para mantenerse al día con las tendencias de ventas

Para mantenerte al día con estas tendencias, es esencial que la empresa también adopte una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM), que ayude a controlar el embudo de ventas y las actividades de los vendedores a diario. Es especialmente útil para equipos que trabajan de forma remota, ya que permite acceder a la información desde cualquier dispositivo.

Con un CRM, el vendedor puede:

• Acceder al historial de interacción del lead para personalizar el habla.
• Utilizar plantillas de correo electrónico personalizables que facilitan la comunicación.
• Seguir del embudo de ventas en tiempo real.
• Crear recordatorios para las diversas tareas del día de ventas, cómo acercarse a un contacto o seguimiento.
• Registrar actividades como correos electrónicos, llamadas y reuniones.

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