5 elementos para realizar una venta consultiva exitosa

Incluir una nueva técnica o aprender algo nuevo siempre representará un reto, para ello también debes estar dispuesto a querer conseguir resultados diferentes.

El camino ya está trazado, los resultados ya los están experimentando muchas personas, asimílalo de la siguiente manera, es como si tuvieras miedo de entrar por primera vez a una alberca y todos te animan a que te avientes de lleno, ese nervio, esa incertidumbre es normal que la tengas, se llama RESISTENCIA, es eso que tu cuerpo te dice para que sigas funcionando en piloto automático, suéltate y deja que nueva información te saque de tu zona de confort y te haga mejorar lo que sabes que necesitas llevar al siguiente nivel.

Sin mas rollo motivacional acá te dejamos los elementos que consideramos vitales para que integres a tu proceso de venta consultiva

1.- Identifica y dirige tus esfuerzos a tu mercado ideal:

Algo que te ayudará mucho antes de identificar clientes potenciales o mercado objetivo etc., es vital que sepas si tu producto o servicio es un tangible o intangible, para mapear que tipo de beneficio obtendrá tu cliente final.

Una vez entendido lo anterior, identifica quienes son las personas o empresas que necesitan de tus productos o servicios para satisfacer una necesidad y crea a tus “buyer personas” y decision makers. Clasifícalos según tus productos y servicios y dirige tus esfuerzos hacia estas personas según tu estrategia de marketing. Aprovecha tus recursos, como Landing Pages, con formularios que te permitan tener la información previa de tu potencial cliente lo mas fiel a tu buyer persona para dirigirte a esta audiencia y captar sus datos.

2.- Preséntate, escucha y haz las preguntas adecuadas:

Antes de ponerte en contacto con tus leads, utiliza sus datos para analizarlos y tener una idea de cómo saber mas de ellos (cómo usar tu Sondeo).

Entra a la reunión con una idea mejor de cómo abordar tu sondeo de necesidades y de cómo incluir los atributos y beneficios de tus productos y / o servicios le pueden ayudar. No intentes venderle nada aún, más bien escucha atentamente y busca establecer una relación de confianza con ellos. Escucha cuáles son sus necesidades y únicamente después de hacer las preguntas adecuadas, habla. 

Existe la gran posibilidad que al finalizar tu reunión o llamada, pienses que tu producto o servicio no es para ellos. ¡Sé honesto! Es posible que no realices la venta esta vez, pero la confianza se establecerá y te considerará para una futura compra. 

3.- Haz una propuesta personalizada:

Para poder hacer una propuesta personalizada, es necesario entender las necesidades de tu cliente y mostrarle el valor que tu producto o servicio le podrían brindar. Al armar la propuesta asegúrate de adaptar los atributos de tu producto o servicio y proyectar en tu cliente los beneficios de contar con él. Despeja todas sus dudas y prepárate para negociar, hasta que quede la propuesta a la medida, casi como si pareciera que tu producto o servicio fue hecho para él.

Sé paciente y no lo apresures. Es posible que tu cliente potencial debe discutir tú propuesta con otras personas antes de aceptar. Así que mantente en contacto y realiza seguimientos efectivos.

4.- Cierra el trato:

Incluir un cierre en cualquier negociación usando la técnica que quieras es obligatorio, ya que si no hay un cierre o esperas a que las cosas sólo se den, estarás perdiendo la oportunidad de verificar si tu cliente ya está listo para comprar o hay que corregir algo que no hiciste bien en los pasos anteriores.

Es por eso que el cierre de venta, lo recomendamos como un termómetro de la misma, ya que, si el cliente no está listo para cerrar un trato contigo, argumentará alguna duda, molestia incluso algún pretexto que te permitirá re ordenar tus argumentos anteriores y así volver a medir su «temperatura» de decisión de compra. Puedes usar diversos cierres, recuerda que usar el mismo cierre denotará ansiedad, falta de experiencia y lo peor falta de empatía.

A la hora de que todo esté cerrado, establezcan juntos sus expectativas y asegúrense que los tiempos de entrega o detalles logísticos sean realistas y alcanzables, antes de firmar el contrato o el proceso administrativo que tengas implementado. Recuerda que una experiencia de cliente positiva con tu marca o empresa es lo que convertirá a ese, en un cliente recurrente, leal e incluso en un promotor de tus productos y servicios. 

¡No prometas demasiado, para así superar sus expectativas!

5.-Servicio posventa:

Los esfuerzos posventa son las acciones donde fidelizas al cliente. Asegúrate que este satisfecho con su producto/servicio pidiéndole retroalimentación para mejorar continuamente. No olvides recordarle a tu cliente que estas disponible para cualquier duda, pregunta o asistencia que requiere.

Esto, entre otras prácticas es lo que te permitirá sostener una buena relación con tu cliente, seguir realizando negocios con él y que éste te recomiende con su red. 

Tu objetivo debe ser coleccionar Fans de tu marca o negocio, ya que solo un Fan hace crecer cualquier marca o negocio.

De hecho hay muchas plataformas gratuitas que te ayudan perfecto por ejemplo:

• Google Forms
• Monkey Survey
• Doodle
• Encuesta

En conclusión estos elementos te ayudarán a llegar al siguiente nivel, vender mas y mejor así como coleccionar fans de tu marca, sin embargo sabemos que capacitar, ser experto en lo que haces, medir y vivir en este mundo caótico puede ser un reto enorme, por eso recuerda que siempre puedes contar con nuestro equipo de Blasters.