La Venta Consultiva como estrategia comercial para tu empresa.

El éxito de las redes sociales causó que el consumidor evolucionara en cuanto a las necesidades que le exige a las marcas con las que hace negocios.

Entre las necesidades están el contenido de valor, la atención personalizada y las relaciones auténticas con las marcas. Cuando las relaciones son superficiales, la confianza del consumidor pende de un hilo por la cantidad de ofertas engañosas que saturan el mercado. 

Intentar venderle a un consumidor en tu primer encuentro, te garantiza una relación puramente transaccional.

Sería como pedirle a alguien que acabas de conocer que se case contigo, la respuesta seguramente en 10 de 10 ocasiones nunca será lo que buscas.

Para ganar la confianza y eventualmente lealtad de un consumidor, debes construir una relación autentica con el. La venta consultiva es un enfoque de ventas centrado en el consumidor y no en el producto.  Por encima de ser un vendedor, debes brindarle valor y apoyo a tu cliente como un consultor. Esto requiere que escuches a tu cliente potencial y entiendas por lo que está pasando. Juntos, deben diagnosticar y concluir si tu producto o servicio es la solución adecuada para resolver su problema o satisfacer su necesidad. 

Al empatizar con ellos y comprender sus necesidades, puedes ayudarles a entender el valor agregado de tus productos/servicios y lo que te diferencia de tus competidores. 

Beneficios de la venta consultiva en tu empresa:

Una empresa que implementa la venta consultiva puede observar los siguientes beneficios:

Cumples y superas las expectativas del cliente

Una de las ventajas más evidentes con esta práctica es que tus clientes obtendrán los resultados que esperaban de tus productos o servicios. No solo cumpliste con las expectativas que tenía para satisfacer sus necesidades, sino también le queda la experiencia de que lo hayas guiado a través de la decisión de compra.

¡Esta es tu oportunidad para superar sus expectativas!

Aumenta el “Customer Lifetime Value”

Otra ventaja de una clientela satisfecha es el aumento del “Customer Lifetime Value” o “Valor de vida del cliente”. El valor de vida del cliente es el valor que un cliente tiene para una empresa, debido a las compras que ha realizado dentro de la misma en el pasado. A medida que la lealtad de un cliente aumenta, se van haciendo más fáciles las ventas adicionales, aumentando el valor de vida del cliente.

Aumentan los clientes nuevos

La satisfacción de tus clientes actuales podría generar un aumento en clientes nuevos ya que estos te recomendaran a sus conocidos y además te enviaran referidos, especialmente si cuentas con un buen programa de referencias.

Una disminución en el “churn rate”

El “churn rate” o la tasa de abandono, es la tasa de clientes que cancela una suscripción, se da de baja de un servicio o de una lista de distribución. Cuando la venta consultiva se realiza correctamente, puede ayudar a reducir este número, ya que las expectativas del cliente y el valor que esperan de tus productos o servicios se establecen desde antes de realizar la compra, sin dejar lugar a malentendidos.

Desventajas de la venta consultiva en tu empresa:

No asegura la venta

La «desventaja» principal de la venta consultiva es que si tienes urgencia por vender en periodos de tiempo cortos el tiempo y esfuerzo invertido en las asesorías con tu lead no garantiza una venta. Suele ser un proceso más largo que una venta normal.

Acá hay algunos que justifican otras técnicas de venta persuasiva en la que incluso fuerzan al cliente a comprar justificando con el dicho «el tiempo es dinero», un arma de doble filo para nuestro gusto ya que vender por vender no siempre genera clientes y mucho menos historias de satisfacción real.

Así que vale la pena invertir tiempo, solo ajusta lo que consideres necesario.

No es para todos

Esta estrategia requiere de más habilidades que solo ventas, por lo que el vendedor consultivo debe tener un genuino interés en la empresa y los prospectos, debe ser empático y debe entender y debe poder diseñar soluciones a medida con sus productos y servicios. Si tu vendedor carece de estas habilidades, requerirá de capacitación o debes contratar a la persona adecuada para el trabajo. Este tipo de trabajo también suele ser remunerado con comisiones. 

Por otro lado, si las únicas desventajas son la contratación o entrenamientos por buenas habilidades y el tiempo perdido, los beneficios de esta práctica superan las desventajas.

Como te puedes dar cuenta modificar tu proceso de venta por uno que está mas centrado en el cliente siempre te ayudará a que la experiencia sea positiva y tengas clientes dispuestos a regresar. Recuerda que cuando crees que ya no hay salida o empiezas a vender menos y te sientes frustrado, ese es el mejor momento para hacer una pausa y aprender algo nuevo.